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湖南恒和渠道大佬

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2011-05-19 09:58:00 來源: 全球加盟網 有2380人參與
  • 經營范圍:體會博
  • 門店數量:5家
  • 單店投資額:1~5
企業已備案
企業已認證
成交領紅包

在酒類經銷商行業里面,湖南恒和商務發展有限公司總經理陳尚志算得上是一個先鋒式的人物。上世紀90年代,當酒鬼突入江湖、劍走高端的時候,很多經銷商和業內人士都嗤之以鼻,認為如此貴的酒賣不出去,再高的收銀也沒用,反倒是壓錢多、大。但陳尚志卻不以為然,他大膽與酒鬼酒合作,隨著酒鬼酒在全國市場的熱銷,陳尚志及他的公司也因此得到迅速的成長,這不僅讓公司的資本積累達到一定的程度,也使得公司的渠道之門大開。而陳尚志在操作渠道過程中所體現出來的魄力和決斷力,以及對于團隊建設的大手筆投入,讓恒和在成功路上走得更遠!

勢如破竹的全渠道開發
酒鬼酒的市場做起來之后,陳尚志做起渠道來也是得心應手。初的酒鬼酒產品主要是在酒店渠道銷售,陳尚志因此將業務切入到長沙市多個餐飲酒店,靠著與酒店領導多方位的溝通,逐漸與他們形成合格的業務關系。后來,隨著酒鬼酒產品的豐富,一些適合大眾消費的產品進入市場,陳尚志便借著這些產品逐步開拓商超渠道和名名酒店渠道。由于酒鬼酒當年的強勢市場力,陳尚志這個先鋒的身后就像跟著一支極為龐大的隊伍,開發渠道勢如破竹。再后來,團購渠道形成并逐漸走強,酒鬼酒也推出適合團購渠道的內參酒,陳尚志又再次接招成為團購先鋒。很快,陳尚志手里的酒鬼酒產品幾乎就能全渠道覆蓋了。
將戰術產品做成戰略產品
大約在三年前,陳尚志接手了瀘州老窖的一款戰術產品——瀘州老窖六年頭。所謂戰術產品,在規劃、定位時就預計了其壽命不會太長,只是應對當時市場和競品的一種臨時性產品。但正是這樣的一個產品,卻被陳尚志當成戰略產品來做。兩年的時間,居然讓瀘州老窖六年頭酒在婚宴市場的年銷售額近億元。
據了解,陳尚志之所以將瀘州老窖六年頭酒運作到婚宴市場,是因為產品的定價68元一瓶,正適合長沙市婚宴市場的消費主流。而且當時鐵盒裝的瀘州老窖六年頭酒也頗具特色,很適合婚宴渠道。重要的是,當時并沒有人、沒有產品專門針對婚宴市場運作。陳尚志這回又當起了先鋒。決策一定,陳尚志便開始了大手筆的運作:40優惠左右一箱的酒,陳尚志還要搭配4瓶啤酒、一包(芙蓉王),過年過節還搭贈飲料。陳尚志說:“舍不得孩子套不到狼,我這樣的搭配銷售,不僅讓消費者看到了實惠,也讓他們很省心。買了白酒,啤酒、、飲料都不用操心了。抓準準新郎新娘的這個心理,瀘州六年頭肯定成功啊”。

除此之外,陳尚志還為瀘州老窖六年頭做大面積的戶外廣告、電梯廣告等等,將瀘州老窖六年頭的市場氛圍做得十分到位。由于產品品質各方面都有提高/增加,在搭配銷售、廣告、口碑相傳等方式的引導之下,瀘州老窖六年頭目前已經成為了長沙市場婚宴渠道主流的產品之一了。

智慧之選員工團隊建設
近兩年,越來越多的經銷商才開始注重自己的團隊建設。而早在多年前,陳尚志就已經在團隊建設方面有所行動。他每年出資請專業的老師給公司的員工培訓,或者組織員工到北京、上海等地進行參觀、學習,參加培訓課程。據了解,陳尚志每年花在每個員工身上的培訓費都在萬元左右。聽陳尚志的朋友說,去年他組織幾個員工到北京學習,一個星期的時間,包括培訓費、住宿費和餐費,每個員工平均花費600優惠。對很多經銷商來說,這樣的花費并不值得,因為人員不穩定一直都是酒類行業必須面對的問題。但是對于陳尚志來說,他認為:“我給員工培訓,首先對他們自己成長是很大的幫助,他們成長之后對公司的業務肯定又有很大的幫助,這是一種雙贏。如果說擔心用人問題,我認為那是經銷商不自信的表現。如果你的公司能夠給員工帶來他需要的東西,他不會離開。要真心真意地對員工,不要有懷疑之心。即便以后‘小廟容不下大和尚’,你與他們之前的相處也不會變得毫無意義,他們將會成為你人脈關系中靠得住的人?!睂嶋H上,陳尚志的隊伍里很少有人離隊,在其公司工作超過5年的人比比皆是,這對酒類經銷商來說就是管理能力的彰顯、運作實力的體現和個人魅力的很好注解。

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